Hinnoittelu kannattaa aina

Jokaisella tuotteella tai palvelulla on jokin hinta. Vaikka tuottaisi palvelua kahvipalkalla, niin tässäkin tapauksessa on palvelu hinnoiteltu. Monesti seuraamme muiden hinnoittelua ja asetamme oman hintamme sen mukaan. Kuitenkin kannatan miettiä mitä kyseisellä hinnalla saa (palvelun sisältö tai tuotteen) sekä mitä kuluja hinnan tulisi kattaa. Hinnoittelu itsessään ei ole mitenkään ihmeellistä, vähintään tulee kulut kattaa saadulla maksulla – tällöin on mahdollisuus saada kannattava ja pitkäikäinen palvelu.

Tuotteet on helppo hinnoitella, kun tiedetään kustannukset. Voimme laskea kannattavuus katteen tuotteen päälle. Alustana verkkokaupat mahdollistavat helpon myymisen kun maksaminen voi tapahtua suoraa tuotteiden valinnan yhteydessä. Tällöin myyjä saa nopeasti maksun palvelusta, palvelu saa kassaan nopeasti rahaa jatkotoimenpiteitä varten - eli vaikkapa myyntikanavan tai myytävän asian kehittämiseen. Hinnoittelussa on myynnin volyymillä merkitystä. Suuret määrät mahdollistavat pienemmän katteen tuotteessa. Tämä voi vaikuttaa asiakkaiden ohjautumista hinnan perusteella asiakkaaksi – varsinkin jos tuotteet ovat kovassa kilpailussa.

Varastojen pitäminen voi vaikuttaa myös siihen, miten paljon tarvitaan rahaa, että ylläpitäminen on mahdollista. Verkkokaupassa välttämättä tuotteita ei ole myyjän varastosta, vaan kaikki tulevat tuotannosta, maahantuojan tai alkutuottajan kautta. Jos tuotteiden tekemiseen menee aikaa esim. käsitöissä tai uniikkituotteissa, voidaan hinnoittelussa huomioida tuotoksen harvinaisuus. Materiaalikustannukset eivät ole välttämättä suuret, ainoastaan tekemiseen menee aikaa enemmän. Tehtävä työmäärä on hyvä tietää ja tarvittavat väline- sekä palkkakustannukset.  

Kun hinnoittelet palvelua, edelleen pääsee selvittämään kulujen kartoittamista ja ihmisen tekemän työn hintaa. Hinnoittelussa vaikuttaa paljon myös, kuinka paljon tulee hallinnollisia, henkilöstö tai alihankintakuluja. Palvelussa käytettävien tuotteiden tai välineiden kulut saamme helposti laskettua. Henkilöstökuluissa vaikuttaa palkat, työnantajamaksut, vakuutukset ja muut mahdolliset sovitut edut. Voimme laskuttaa suoraan asiakkaalta tarvikkeista, jolloin laskemme työn osuuden joka on tuntihinta tai kokonaishinta perusteisesti. Tuntihintaa käytetään enemmän kertomaan vain kuinka paljon aikaa on käytetty ja laskutus tulee käytetyn ajan perusteella. Joissakin tapauksissa voimme kuitenkin käyttää myös kokonaishinnoittelua, jolloin sovittu hinta sisältää työt ja tarvikkeet. Tällöin muutospyynnöissä alkuperäiseen määritykseen voi hinta muuttua. Jos sovitun tehtävän työn määrä muuttuu tulisi sen myös näkyä hinnassa. Lisätyön sisällyttämisessä ei kannata olla aina liian kiltti, sillä pienistä muutospyyntö-puroista voi kertyä iso virta.

Ja sitten vielä loppuun sama tiivistettynä!

1. Mitä palvelua tai tuotetta myyt

Tunnista miten paljon vaatii töitä saada tuote myyntiin ja/tai kuinka paljon tarvitaan aikaa tuottaa palvelu.
 

2. Selvitä kiinteät kustannukset

Tyypillisimmillään ne voivat olla esimerkiksi, työntekijöiden aikapalkat sivukuluineen, vuokrat, vakuutus-, markkinointi-, puhelin-, hallintokustannukset jne. Kiinteitä kustannuksia ovat myös pääomakustannukset, joita ovat kaluston ja rakennusten kulumisesta johtuvat poistot sekä lainojen korot.
 

3. Selvitä muuttuvat kustannukset

Riippuen myynnin määrästä esim. materiaali, tarvikkeet tai energia kustannukset voivat heilahdella paljonkin. Jos palkka on riippuvainen myynnistä on sekin muuttuva kulu.
 

4. Millaista volyymia tavoittelet

Jos myyt yhden tuotteen vuodessa ja haluat elättää itsesi tällä työllä, niin tiedä kuinka paljon tarvitaan rahaa toiminnan ylläpitämiseen ja oman palkan saamiseen. Volyymi siis vaikuttaa tuottoon ja työnmäärän suhteeseen.
 

5. Kuinka paljon on kannattava kate

Kuinka paljon on jokaisen palvelun tai tuotteen tuottamisesta kannattava kate, kun kulut vähennetään hinnasta – miten paljon jää yritykselle. Tätä katetta voidaan muokata volyyminen mukaan – suuremmasta pienempää tai toisinpäin.

 

Hinnoitteluun kannatta paneutua. Aiheesta löytyy paljon tietoa. Pienillä muutoksilla toiminnasta voi tulla kannattavaa, kun selviää tulojen ja menojen suhde. Jos tuntuu että menee vaikeaksi on aina mahdollista kysyä apua!

Jos vielä jäi hinnoittelu-tiedon-jano, niin Miikka ja Maiju ovat jutelleet yleisimmistä hinnoittelun kompastuskivistä podcastissamme: Muista nämä asiat hinnoittelussa